导言

恒瑞医药2020年1月16日晚上公告了董事长换届，孙飘扬从董事长位置上退下来，原来的总经理周云曙出任董事长。

这个事情在企业经营角度是个连续的过程，其实深谋远虑孙老板内部已经考虑考察了多年了，而且周云曙任总经理期间基本上主要的业务都是他在管了，只不过这个有仪式感的交接过程会让外界觉得是个突变，总体上是个好事。

* 该文首发自雪球，作者：齐恒辉，部分内容来自现场速记，不保证准确性和真实性，仅做行业交流，欢迎讨论。以下是记录：

问这么早就退下来？

答

我们不能等到干不动的时候再换，5年前我们就在学习国外很多公司的制度，早点换届，制度磨合完善还需要有个过程。孙总退下来后可以有更多的精力做国际化公司，大的时候会形成一个惰性，去年开始做了一些调整，对外面的项目更加开放。

问孙总换届后对恒瑞的精力投入会减少？

答

今天对于投资人来说非常突然，但我们的人事调整孙总酝酿了很长时间，想法是不断成熟的，孙总不担任董事长还继续担任战略委员会主任委员主导方向。周总03年做总经理，各个业务板块都分管过，此前把很多工作都已经交给周总，职业经理人是保证百年恒瑞的基础，我们现在这么做留出时间调整这个制度和恒瑞的实际发展结合。

问未来研发考虑哪些方向？

答

肿瘤是基础慢病，也要涉足其他领域，也希望和肿瘤一样在新药上面希望有所成就，比如糖尿病心血管病。一个实验通常都是几千例临床，要求临床能力非常强，恒瑞的临床团队可以做心血管领域都是大药抗凝的阿哌沙班，70-80亿美金的大药都相当于恒瑞一年的销售了，阿斯利康达格列净国家砍到4.36元一年如果200万人用的话也有18亿人民币。恒瑞也有SGLT2和DPP4，但是市场并不是我想拿到就拿到的，SGLT2目前市场还没有那么大，外企肾脏和心血管的获益逐渐打开，市场我们还要做更多的临床，明年准备申报这两个药。

另一块是自身免疫疾病，过去大家不太关注。药太贵，中国患者比较少，现在随着生活方式的改变、饮食结构的改变，自身免疫是大市场。慢病里面会有完整的布局，5-10年以后中国年轻人会有什么毛病还不一定。

问销售的执行力和决策？

答，，

目前16000人的销售队伍，这几年做了较大的构架调整产品结构，调整了相应的能力，医学市场和配套部门绩效部门都做了调整，从仿制药粗犷模式到医学驱动市场精细化的客户教育和患者管理执行力，还有很多要提高的地方。外企产品越来越快的进入中国，8年变成了4年，甚至3年。进入医保的速度越来越快，中国也有创新型企业，中国PD-1都6个了，中国市场竞争比美国市场更加复杂。

问看5-10年医药行业怎么变我们的战略？

答

不同时代的创新药赋予不同的标准和要求，提前布局。

问研发投入产出比？

答，

早谋划，居安思危，当年做仿制药的时候关注5年后的产品，上市做创新药的时候关注10年后的产品，始终关注未来产品是什么，资源与之匹配，大量不成功和失败是你们没有看到的同时我们坚持打造研发体系，而不是只把一个产品做好，是一直保持有产品要批。

问如何应对集采+医保谈判？

答

有压力但都是外部的事情，我们需要做好自己的事。

问我们怎么和外企竞争比如阿斯利康？

答

药品的竞争力有两点：

第一：核心还是要有临床价值的临床产品：疗效好、副作用小、价格可接受。现在我们有PD-1单抗+阿帕替尼治疗肝癌，外企有K药+仑伐，我们的方案15万左右，外企的方案85万左右，我们的临床数据也不弱。

第二：能够通过学术和疗效让中国医生认可，中国的核心医生意见领袖（KOL）现在也可以发表高水平文章，艾瑞卡和阿帕都让KOL发了文章，在外企那里，中国KOL很难比欧美专家更早拿到新药，他们通常只是第二个或者第三个接触到同一个新药，但是在国内企业这里创新药可以让他们做第一个探索，另外中国特色的疾病欧美不做，如肝癌、食管癌、鼻咽癌，这对中国专家来说也是很好的突破口。

问据说孙总会自己看paper走了研发怎么办？对标国际时研发策略有变化吗？

答

现在参与研发决策靠一两个人肯定不行，还是靠团队和体系在做，而不是靠某个人去做。孙总会提些建议，但也要按照制度和体系建设，希望建立体系而不是靠一个两个人研发策略，要看哪些疾病具备挑战，并且没有很好的药物然后去布局，看看有什么好的靶点可以切入，完全像以前那样跟在后面不行，自己要有自己的想法。

问怎么吸引人才？会像武田一样找国际人才吗？

答

走向国际化方向是对的，而且走出去的话依靠华人是不够的，但是要考虑节奏，接下来会加大走出去的力度，但短时间还不会主要由国际人才负责。

我们和武田还是有很大差距的，不能比较。我们现在国际化，但是变成全球化公司，第一步还是要做国外临床，然后国际注册，然后才是国外销售。现在我们还是第一阶段，未来要开更多临床，在当地的话会招聘使用当地人为主。

国际化的方面，未来可能会给大家一些惊喜，但是我们还是要稳扎稳打，首先新靶点和新技术必须要扎实，做好技术平台才能支撑项目项目和平台互相促进。

问目前产品管线中的重点产品是？怎么看未来的销售？

答

市场总的策略：（1）独家专利努力做大；（2）集采风险小的品种加大市场投入；（3）集采风险大的品种维持原有规模不做大投入。仿制药：2020年因为集采的问题仿制药业务压力大，但这是国家的政策企业只能适应变化，集采风险大的品种会调整资源向独家和专利品种倾斜，一些暂时集采风险比较小销售额比较小，不会引起关注的品种可以适当做一些投入；

专利药：吡咯替尼和19K进入了国家医保，应该会有比较好的增长；

PD-1：已获批适应症目前有3个，优先审批肝癌、肺癌、食管癌，大概率2020年会陆续获批，随着适用人群增加会增长；

阿帕替尼：因为2018-2019年新的药物批准及进入医保销售受到影响，目前肝癌临床做完了数据。今年公布并申报公布临床结果对肝癌的销售会促进；阿帕价格低患者可及性会提升；

艾瑞昔布：老产品希望2020年上一个台阶；

碘佛醇和布托啡诺：在销售额已经稳定10亿以上了这些独家品种在销售上会努力

研发总策略：从行业形势来看，仿制药企业要加速转型创新仿制药主要做改良型仿制药。

问17号白蛋白紫杉醇的集采和报价策略？

答

商业机密。

问乙肝项目技术？

答

脂肪肝失败率太高，FIC不一定是最好的，更不一定能商业成功，我们的技术是从清除cccDNA角度考虑。

问会向海外license out产品吗？国际化怎么考虑？

答

当前的重点是把前面5年做的产品加速度推进到中国市场，国际化肯定要走新靶点和新东西，都在安排，未来一年会有公告出来。但是走出去也不能说想走就走，走出去要考虑回报的问题，如果稀里糊涂批一个药卖不大也不行没有意义。去年我们ANDA一共就拿了3个文号，但是都是市场相对好的，一般都是竞争少或者没有的，太拥挤的我们就不做了，不论仿制药505B2还是创新药投入产出一定要考虑。

问新的专利制度怎么看待？

答

现在立项跟5-10年前不一样，要做全新的东西但并不是第一个做某个靶点就能成药，默沙东不是第一个做DPP-4的，诺华做的更早，但赢家是默沙东他汀类，也是一个比一个好，更重要的要看哪些药可以做成best in class，做First in class要对失败有准备，知识产权问题是利好保护外国人也保护中国企业。

创新药在中国专利的延长变相延长了仿制药上市的时间，同时保护了同靶点的国内药物的时间。

问外企研发实力强我们进入海外市场的切入点是什么？

答

首先一个问题：建药厂的目的是什么？拿人钱财为人消灾拿了别人的钱就要治好病，如果针对一个疾病已经有好药了再去做没意义，解决现在的临床需求无论国外国都是这个原则。之前做仿制药是解决可及性问题。

当年多西他赛和奥沙利铂都没有外企，多西他赛两千多我们一千多，外企奥沙利铂两千多我们九百多，今天这个问题已经解决了，然后我们就考虑解决不能解决的问题。比如吡咯替尼二线乳腺癌适应症赫赛汀，用完病人进展了用我们的药，正好PARP我们要做大III期，跟阿帕替尼联用要做一线化疗乳腺癌的维持治疗，但是卵巢癌的患者目前没有好的方案，我们一直在研究。

说走出去你要看怎么走出去靠什么走出去？国外研发水平很高，如果你水平低你走出去干吗？要考虑价值和意义，我们做了这么多年的新药也找到了一些best in class，我们根据现在具体的情况挑一些来做市场，准入目前在海外的III期也是这个思路，先从一个比较小的点切入一些大临床的产品，比如IL-17做几千人临床，如果我们资源不够的话可能还要找外企合作。

问恒瑞有造影剂恒瑞有苏州恒瑞医疗器械的平台怎么看待医疗器械？

答

器械是集团公司层面的，一句话，做的每一件事都是为患者着想。

问这么早就退下来？未来两年的海外仿制药情况？

答

海外仿制药目前还是环磷酰胺占大头，一直没有做出第二个环磷酰胺。2019年获批了一些品种，右美托咪定达托霉素等等，海外销售受制于合作方销售能力，目前还没看到哪个产品能爆发增长。未来会有很多改良新药在美国和全球上市，我们一贯风格追求持续和稳定，不能今天有明天没有了，不能没有积累。未来应当有一批海外上市的品种可能比环磷酰胺更好，改良型新药也在做。

问2021年创新药收入占50%以上?

答

差不多。

问做不做投资基金和生态圈？

答

我们不是以赚钱为目的来做这些事情，我学的是这个专业能给患者带来多少获益，做力所能及的事情。生态圈没什么兴趣因为本身要做的事情还做不完，还是心无旁骛的做一些踏实的事情。