这是一家跨国药企在华研发中心的“非典型”进阶之路。凭借着在肿瘤领域及疫苗领域内重磅产品的顺利获批，默沙东在过去不到一年的时间里打了两场漂亮的翻身仗。接下来的当务之急，则是寻找更多符合标准的人才，以满足接下来源源不断的临床开发计划。
对于默沙东中国来说，2018年无疑是个丰收大年。仅仅9个月的时间里，已有7个在肿瘤及疫苗产品领域的重磅产品在华相继获批。受此利好的直接助力，2018年默沙东中国成为业绩同比增长最快的跨国药企之一，业务量直接晋升默沙东全球前三甲。
一切都如开了“外挂”一般的强势和顺利，而伏笔却已经早早埋下。
李正卿至今仍然记得很清楚，2011年底自己与默沙东全球CEO的那场对话。彼时，默沙东中国研发中心刚刚落地北京，高达数亿美元的研发投入计划已将这家跨国药企对于中国市场研发的高度重视展露无遗。而他本人，则刚刚出任默沙东全球副总裁的位置，并受命执掌这家新成立的中国研发中心。
在这场对话中，李正卿所传递的观点很明确：想要在中国做研发，一定要有一个打持久战的心理准备，指望一两年看到收获，那是行不通的。而默沙东全球CEO给出的回复也相当明确。他当着包括销售在内的多个部门高管掷地有声：默沙东就是一家以研发为主导的公司。言下之意，默沙东中国研发大可放手去做，无需担心。
但李正卿所担心的，其实根本不是研发本身。当时的他，在制药工业界已经积攒了超过十年的研发经验，服务过包括辉瑞、BMS在内的一众大型跨国药企，对于研发的各个环节应该如何统筹安排、各项资源应该如何有序调配等等早已了然于胸。真正需要厘清的，是公司总部在当时的情况下对于中国研发中心贡献成果的心理预期。
事实上，这也是当时所有跨国药企制定在华策略时都需要考虑的一个关键问题。
2010年前后，一批知名咨询公司建议跨国药企在新兴市场进行“就地研发”的策略调整：包括帮助制药公司更快、成本更低的招募临床试验受试者、与当地政府和监管机构建立良好关系，从而达成最终的目的：更及时的获得市场准入权。
默沙东中国研发中心的成立，某种程度上来说也正是基于这样的大环境。只是，李正卿更倾向于冷静与理性的看待这种判断与趋势。对于研发来说，相较于充满激情的冒进，踏踏实实的一步一步走路，才是更为稳妥的成功路径。
而事实也的确如此。随着时间的推移，中国的市场环境、政策环境并未如同此前的乐观预期一般蓬勃生长，反而是因为一系列的黑天鹅事件，使得跨国药企研发在华的生存环境在2013年至2014年左右陷入冰点。不过，受益于前期的冷静处理以及关键时刻的果断抉择，默沙东在此中并未受太多影响。
在接受《医药界》·E药经理人采访时，李正卿表示，尽管2014年前后同所有跨国药企一样经历了一场所谓“阵痛”，但风暴之下默沙东中国研发仍然完成了一系列关键布局：几个重磅产品的战略布局是在那时制定的，日后在这些产品的注册报批过程中起到关键作用的核心团队骨干，基本上也是在那一阶段招募完毕。
而如今，默沙东中国研发已经开始收获。2018年4月28日，默沙东的九价HPV疫苗自提交申请后仅用了八天时间火速过审，被有条件批准上市；7月25日，其免疫肿瘤领域的重磅产品帕博利珠单抗也正式通过中国药品监督管理局批准上市。而此时距离其提交注册申请不过六个月时间。两次创下药物审批上市纪录的默沙东，终于迎来了其在中国市场的新纪元。
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开局三板斧
时间拉回至2011年12月，默沙东中国研发中心在北京正式成立，当时其名称还是“默沙东亚洲研发总部”。这是这家彼时排名全球第二大的跨国制药企业，第一次将这样一个组织机构完备、功能配套齐全的研发中心，设立在中国市场。
得益于早期的投入，2011年默沙东中国研发中心初建实际上已有部分基础，尤其是全球临床试验执行部、注册事务部等核心部门的雏形已经开始具备，只是规模相对来说还有些不足，例如负责上市后安全监测的部门只有不到5个人，数据统计部门只有两三个人，数据管理团队是规模最大的队伍，当时也只是数十人左右。整个研发中心加起来，不到200人。
“碎片化的情况比较明显。”李正卿回忆道。这种碎片化，一方面体现在机制层面。当时不同部门汇报的条线不同，有的部门直接汇报给总部，有的部门则是汇报给亚太区，机制并不清晰。而另一方面则体现在部门功能的交织错杂。
例如，当时临床研究部还未正式筹建，许多相关的工作是靠医学事务部来做。但在实际工作中，默沙东研发（中国）的强项以及战略定位，在于产品上市之前，通过一系列临床试验的设计、执行、统计，提供符合监管要求的临床试验数据，以完成药物的审批。而医学事务部更多的职能，在于产品上市之后的医学维护，二者之间的职能有显著不同。
因此，李正卿上任之后的第一件事情，就是贯彻“专业人做专业事”的思想，划清部门组织架构，厘清不同部门功能定位，实现术业有专攻。截至目前，默沙东研发（中国）共计配置了包括全球临床试验执行、临床研究、注册事务、药物安全、项目管理、生物统计与研究决策科学、全球数据管理与标准等在内的13个不同的业务部门。
“这13个职能部门都有相对应的负责人，一起组成默沙东研发（中国）的管理团队，在负责人的带领下运作。”默沙东研发（中国）人力资源部负责人向E药经理人表示。她将这样的运作体系比喻成“动车模式”，每个部门如同一节动车车厢，彼此相联，组成一个有机的整体来共同运作。
这正是新官上任之后着手做的第二件事，即打造一个跨部门合作的团队。在E药经理人对默沙东研发（中国）的采访过程中，“cross function team”是一个出现的高频词，几乎每个部门都对跨部门合作有深刻的理解。
例如注册事务部的工作机制，基本上就是横纵两条线。纵向方面，注册事务部会按照疾病领域来进行划分，包括心血管疾病、糖尿病、感染性疾病、骨科、癌症、神经科以及疫苗等多个方面。在横向方面，则是一个由临床研究部、全球临床试验执行部、统计团队等等多个部门组成的项目开发团队。关于某个产品的发展、注册策略，包括最后的执行一直到批准等所有重要问题，都是在这个层面上来进行讨论。
在科学和策略层面上，一般来说会由临床研究部担任主导的角色。据介绍，临床研究部最主要的一个作用，便是作为跨部门协作的项目主导，驱动所有产品线和适应证的发展。“跨部门协作小组可能会有各方面的同事，但是我们这个部门来负责推动整个项目的向前，包括跟全球总部的交流，以确定战略执行一致。”
“这个部门基本上都是具备MD或者PhD学历的人，最低的学历也是硕士，这是职业属性要求的，因为这些同事同时还负责从实验设计、执行到跟监管部门沟通等所有医学问题的解答、策略的研讨等等。”据介绍，这一部门目前有40人左右，在业内已经是不小规模的团队。
而在更高的层面上，合作平台的建立同样是从一开始就在做的工作。基于此，默沙东研发（中国）还专门组建了一个“中国项目开发审核委员会”，“虽然我们是做研发的团队，但是我会把做市场的同事也纳入进来，大家有什么要求都在同一个平台上进行沟通，包括默沙东中国的总裁也会来参加这个会，从而确保在研发以及后续业务开展上形成一个一致的意见。”李正卿表示。
除此之外，有一些团队也是李正卿在同各部门负责人沟通之后特意组建的，例如注册事务部下面的CMC（Chemical,Manufacturing and Control,主要是生产工艺、杂质研究、质量研究、稳定性研究等药学研究）团队。但同其他公司CMC团队不同的是，默沙东研发（中国）的CMC团队并不只纯粹针对于技术层面，更多的还是负责与注册事务相关的药物服务工作，包括CMC文档的撰写、对监管部门提出的问题进行回答，以及药物获批上市后的支持等等。
而默沙东研发（中国）做的第三件事，并且直到今天仍然在做的事情，就是把传统产品逐渐转化为新产品，打造一条更亮眼的pipeline。
“当时的产品线，基本上都是一些已经在其他国家用了很多年的产品，但我们在中国还在做研发、做临床。从满足临床需求的角度来讲，很多产品并不是最急需的。所以这几年我们最重要的一件事情，就是将默沙东在中国的产品线，由传统产品转到创新产品。”李正卿表示。
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打赢翻身战
想要同别人赛跑的默沙东，此前在中国的发展，并非一帆风顺。困扰着全公司上下所有人的一个心结，是其HPV疫苗此前在中国长达十年的审评长跑。
2006年，默沙东的4价HPV疫苗在美国、墨西哥和澳大利亚率先上市。第二年，这一产品在中国的临床项目就已经开始展开。目前已众所周知的，是该疫苗产品中国III期临床试验历经八年，两次延期、4次修改方案、4次提交补充资料、4版临床总结报告、数十次外部专家会、10次CDE沟通会、两次CDE专家咨询会，最终于2017年5月18日获得上市批准。但其中的研发路之漫长曲折，仍远超外界想象。
“这个项目，曾经面临着无数次失败的风险。首先面临的就是随访的问题。因为每一次随访都有比较繁复的妇科检查要做，并且很多入组的育龄妇女由于打工等原因很容易就离开了，而一旦受试者流失率超过了方案的要求，整个实验就相当于失败掉了。”李正卿介绍。
除此之外，对于一项超过3000人的大型临床试验来说，受试者管理是一件非常复杂的工作，“这既包括实验室的操作、病毒的检测，又涉及受试者打完疫苗之后的追踪，包括要追踪每一个可能怀孕的妇女妊娠的情况，操作的难度可想而知。”
而更大的难度还来自公司内部、外部的质疑声音。“因为很多人会有疑问，试验总是做不出来，是不是最初的设计有问题？或者是有什么因素没有考虑进去？”事实上，默沙东内部一度也有过要终止这个试验的想法，这在研发型企业内部并非是一件罕见的事情，但李正卿仍然坚持。
“研发这个东西，就像剁手指头一样，你剁掉容易，但再长可是长不出来。”这是李正卿当时跟总部沟通时，所明确传达出的信息。因此HPV疫苗最终在中国获批后，全球临床试验执行部负责人的感受是最需要感谢两个人，一个是这个项目的项目经理，能一如既往的坚持十年，非常人所能；另一个，就是李正卿。当年跟总部的尽力争取，是这个项目能活下来的关键因素。
事实上，此前坚持十年的辛苦终究是有回报的，最终HPV疫苗在华的获批，很大程度上基于此前公司在产品的注册过程中同药监部门的一系列沟通。尽管在外界看来，相较于此前的四价HPV疫苗的十年抗战，此次最终获批的九价HPV疫苗仅用数月时间，似乎有了更多机会成分的存在。2018年4月11日上午，国务院总理在上海考察时，专门针对社会关注度非常高的HPV疫苗作出指示，要求有关部门一定要加快审批，保障供应。这被认为是其火速获批的根本原因。
李正卿并不回避这一点。“这次的获批，跟政策层面上的变化有关系，跟政府对民生问题的关注度有关系。”但他同时也表明，实际上早在总理批示之前，默沙东就已经开始在跟药监部门进行沟通。“因为之前在国外已经有足够的证据证明它是安全有效的，说到底在中国我们需要解决的只是人种差异的问题。”
尽管如此，其审批进展之快还是远远超过默沙东的想象。“一开始觉得，怎么着也是五年之后的事情。因为报批的时候，实际上还正处于开展临床试验的阶段。”他谈到。但保证这一事情最终能顺利进展的根本，还在于默沙东研发（中国）充分的准备，惊人的执行力，以及业务骨干的力量。
注册事务部负责人记得十分清楚，第一次与CDE开会，是在一个周六的下午，当天还正赶上愚人节。CDE的态度，是希望默沙东能够在最短时间内把NDA提交上来。“我们当时马上分析已有哪些数据，包括全球的、亚洲的，然后对数据进行分析整理。”
最后的结果，是默沙东研发（中国）的跨部门团队交出了一份长达7万页的NDA注册资料。而所有的翻译、校对、分析以及最后数据的呈现工作，是在不到三周的时间中完成的。“4月1日第一次开会，20号打包数据提交，28号批准结果就已经下来了。”
这背后当然是大量的辛苦。同CDE利用周六日的时间加班开会基本上已经是常态。李正卿本人也亲自出动，去药监局及审评中心的频率在那一段时间基本上保持在一星期三次。“国家提供了这个机会，政策方面提供了机会，那我们就要通过最扎实的数据来证明这个确实是可行的。”他说。
显然，从HPV疫苗顺利获批开始，默沙东在中国市场上，就似乎开了挂一般。2018年2月11日，默沙东递交了其免疫肿瘤领域最为重要的产品帕博利珠单抗的中国上市申请并获CDE承办受理，而到了7月25日，便正式通过中国药品监督管理局批准上市，适应证为一线治疗失败的不可切除或转移性黑色素瘤。不到六个月的时间，创造了药物审批上市新纪录。而这一事件亦成为了2018年度中国医药市场上最受关注的一个标志性事件。
在中国，默沙东研发（中国）为帕博利珠单抗制定的策略是“四大一小”，即从适应证领域来看，最先拓展的“一小”，即黑色素瘤。这是一种相对较为罕见的肿瘤，在中国发病率只有0.6/10万，但转移率高，死亡率高。而“四大”则指的是中国患者四个最常见的癌种，包括肺癌、肝癌、胃癌、食道癌。
事实上，因为黑色素瘤患者人群少，不少企业并不愿意在此上面耗费精力。但默沙东的逻辑则很简单。从做药的初心出发，“我们不认为因为患者数少就不做，既然有需求，再小我们也去做。而且选择黑色素瘤会加速进入市场的速度，让患者尽早获益。”李正卿表示。
从最终结果来看，帕博利珠单抗的获批速度确实很快。“但快是快在了正确的研发策略以及审批的环节，真正临床以及注册的环节，其实一步都没有省。”李正卿告诉本刊记者。实际上之前默沙东研发（中国）团队计划是在2018年的3、4月份左右递交注册资料，但他坚持一定要春节前交上去。“速度是核心的机会”。据其回忆，数据从最终锁库到递交也就是一个月的时间，而从递交到获批，也不过只有5个月的时间。
想要同别人赛跑的默沙东，此前在中国的发展，并非一帆风顺。困扰着全公司上下所有人的一个心结，是其HPV疫苗此前在中国长达十年的审评长跑。
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“非典型”研发进阶
无论从哪个层面讲，默沙东研发（中国）似乎都同任何一家大型跨国药企在华设置的研发中心有所不同。
一个有意思的细节是，来自默沙东的数据显示，自1998年至2012年，默沙东研发（中国）全球临床试验执行部共进行了约100项临床试验，其中包括I期、III期、IV期及流行病学的临床试验，但唯独没有一例II期试验。
据介绍，这与默沙东研发（中国）的定位有关。“目前我们在做的，要么是参加全球III期临床试验从而支持产品的全球注册，要么就是把国外已经上市的产品拿到中国来，在中国的人群中做大规模的临床试验。II期通常是小样本量的，因此基本不会涉及。实际上I期试验通常也是配合III试验在操作。”
这正是默沙东研发（中国）同其他跨国药企在华研发中心定位略有不同的地方。默沙东涉及早期的药物研发环节实际上并不多，而不管是临床试验的设计、参与还是执行，其最终目的是为了产品在中国的上市服务。因此在这个研发体系中，鲜见早期临床项目出现。
而同样是坚持“科学导向”,默沙东做的似乎也更极致一些。在帕博利珠单抗的获批过程中，一个关键性的环节在于，其做的是单臂试验，而一般来说，药监部门的要求都是双盲。“之前也有公司去申请做单臂试验，但都没有获得批准。”李正卿表示。
在他看来，之所以默沙东可以获得这样的“特殊”待遇，一方面，是因为黑色素瘤在中国确实是一个存在严重未被满足的临床需求的领域，而另一方面，是默沙东在这一产品上已经储备起的大量科学数据起了作用，是这些数据，给了药监部门予以“放行”的信心。
实际上，从公司领导层面到注册事务部等各个部门的负责人，所有人都不讳言与监管部门之间的频繁互动。在李正卿看来，必须加强跟相关部门的联系，但这种联系，应当是建立在“科学”的基础之上。例如注册事务部与CDE的沟通就比较频繁，这种沟通往往会以工作坊的形式进行，基于科学的监管部门，与基于科学的制药公司，实际上有很多东西需要互相学习。而默沙东愿意承担起这样的角色。
就在不久前，CDE与默沙东还开了一场关于铝佐剂主题的研讨会，这是在疫苗领域中的一种辅料，默沙东在该领域比较专业，还从总部请来七位讲者，专门就这一问题详细的跟CDE进行交流。而这种交流，与默沙东是否有相关产品无关，“即便默沙东没有相关的产品，我们也愿意在科学层面与他们进行交流，包括邀请他们的核查员到我们的工厂进行核查，告诉他们，核查时应该注意哪些东西。”
而默沙东研发（中国）的非典型，体现到人才战略方面，则显得更多一些。一个最大的不同在于，作为一家跨国药企的研发中心，这里却几乎全部是华人面孔。
“实际上我们建立之初也有一些来自总部的外派人员，但这些外派人员基本上也是有总部工作经验的华人。”默沙东研发（中国）告诉E药经理人。
本土化一直是默沙东研发（中国）在人才梯队养成时一个重要的核心理念。“我们外派的人一般到期就会回去，很少有续期的，一方面是因为只有本土化，才能有更强的自己，本土的人才也只有放到相应的位置上去才能有更好的成长。另一方面，无论是对内部人才的管理，还是对业务进行管理，都离不开一个原则，即信任。我们需要这些对公司有贡献又有热情的人能够看到内部是有发展的机会的。”
对人才的尊重，是默沙东这家公司体现出来的最本质的特性之一。面试机制是其中的一个体现。尤其是对于应聘高级管理岗位的候选人，一般来说会有很多人面试，参与面试的人除了直属业务部门的高管之外，还包括跨部门的高管，到终面的时候李正卿也一定会参加。默沙东研发（中国）希望能在面试过程中就传递一种诚意：第一，我们确实是在招募左膀右臂；第二，跨部门协作就是日后的工作状态。
而招聘优秀人才的决心以及在人才梯队培养上的长远布局，则在多年前就已经体现。2014年前后，诸多黑天鹅事件的发生，使跨国药企在华陷入动荡之中。尤其是在政策层面，当年“两报两批”变更为“三报三批”着实让一批跨国药企感到寒冷，一个直观的感受是，一个临床批件审批下来可能要几年的时间。也正因此，在当时的情况下，多个MNC都面临着一个选择：要么选择缩减人员、开支，要么直接裁员、关闭：因为大家都看不到未来。
默沙东同样面临着这样的大环境。一个直观的表现是虽然没有人员裁撤，但总部给的用人名额受到很大限制。整个行业人员频繁流动之下，默沙东研发（中国）却反其道而行之，开始大量招聘业界资深业务骨干，没有新的指标，就从离职率中下功夫：如果有人离职，空出来的名额要集中起来，然后统筹安排给已经物色好的业界人选。
这个过程无疑是痛苦的，但卓有成效。事实证明，后期在多个重磅产品的审批过程中发挥了重大作用的人，基本上都已经在2013~2014年这个阶段招募完成。事实上，这也正体现了李正卿战略思维跟别人的不一样：在好日子的时候预备坏光景，坏光景时看到新希望。
或许也正因为如此，默沙东研发（中国）团队一直表现的比较稳定。以经历十年的HPV项目为例，除了一些基础的CRA工作岗位有一些流动之外，核心的岗位十年来基本都还在，这也是确保项目能够顺利完成的一个关键性因素。
而接下来，默沙东研发（中国）还将招募150名科学家，以满足接下来源源不断的临床开发计划。这或许也是当前阶段，默沙东中国研发进阶的当务之急。